抖音、快手做电商,有前途吗

小编编 2021-12-25 0

    有人问我,快手和抖音现在都在做电商,面对阿里巴巴这么大的竞争者,快手和抖音做电商还有前途吗?


    答案是这样的,我想先介绍一种模式:


    采购路径模式。


    了解这一模式,或许在这个问题上,你得到了答案。


    消费者购买产品有三种途径:搜索路径、内容路径和社会路径。


    无论哪一条道路,随着时代的发展和技术进步,有着不同的消费场景。


    我个人来看。


    第一,搜索路径是什么?


    搜寻路径,是由「需求」引发的购买路径。


    家中没有洗衣粉。您在超级市场购买。整座超级市场都没找到。向侍者询问服务生说,就在前三排架子上啊。您走过去一看,果然在那儿。


    接着,你比较了几个牌子的洗衣粉,选择了大品牌,买了就走。


    请注意,您的全部购买行为,首先有明确的“要求”。


    由于这种需求,你去搜索、比较,然后产生购买。那是搜索路径。


    搜寻路径,是最经典的购买途径。


    亦因经典,无数品牌商在这条道路上,部署重兵,等待途经的消费者。


    现实场景中,消费者的搜索路径,很可能会经过便利店、超市等接触。


    因此,如果你是一个日用品品牌,你会把自己的产品装饰得很漂亮,放在货架上,等着经过的消费者“搜寻”。


    场景中,消费者的搜索路径,很可能会经过天猫,京东等平台进行电商。


    因此,如果你是家用电器品牌,你会把详细信息做仔细的,放在首页,等待经过的消费者“搜寻”。


    现在是直播时代吗?


    也一样。


    顾客在淘宝上搜索,发现该产品介绍有图片,有视频。


    还不错,但没能下定决心。瞧,还有现场直播。那么进去看看吧!


    现场场景中,品牌商在淘宝直播间等候经过的消费者,然后以专业和热情的介绍感动他。


    淘宝网现场,是一家电商搜索展示大厅。


    然而,您所有的购买行为,是否都是“先有需求,再去搜寻”?


    有没有想买什么东西,却又逛了逛,不禁又买了起来?


    当然会。


    它被称为内容路径。


    第二,内容路径,就是“接触”刺激购买的路径。


    在你的门前有一家漂亮的书店。在周末,可以到旅游书架上看看一本关于秘鲁的书。您翻过身来


    哦,秘鲁真是太神奇了:


    亚马逊热带雨林,马丘比丘,和流过海水的深山。山里的人们,将深山中的盐水引入池中,安静沉淀,变成了盐。


    放下书本。您对这种“山盐”十分好奇。


    突然间,在书本旁,你看见一瓶包装极为精美的盐,竟然是从秘鲁出产的那座深山!


    不过需要注意的是,当你来到书店,并不需要购买盐。只是想去书店逛逛。


    但您在书店这一“接触”中闲逛,便被感动的“内容”所激发,于是萌生购买需求,忍不住下订单。


    它被称为内容路径。


    现实生活中,设计一个让人放松的度假村书店,读者可以在这里喝咖啡、购买绿植、甚至各种厨房用具。


    而设计一座大型购物中心,人们就可以通过这种内容通道,吃东西,看电影,或者报个瑜伽班。


    场景中,在小红书中演示了50个口红的用法,100套服装搭配,用户将被种草。


    针对母婴公众号中PM2.5对宝宝的危害,市面上30款新型风扇,让使用者不由得下单。


    现在是直播时代吗?同样的。


    网友们在抖音这一触点上不停的刷屏。


    您正在设计一部内容路径,因为无法使用PPT,您将无法完成招聘。


    让用户感动,让他们感到是学习改进。


    随后,教程中显示了购买链接。受刺激的用户,可能会不由自主地购买。


    搜寻的路径,是嘈杂拥挤的道路;内容路径,是少数人选择的路径。


    短视频直播,就是在这条路上一个个惬意的凉亭,激发用户因为风景好,而坐下来喝杯茶,买点旅游纪念品。


    而消费者对于优秀内容的心理门槛,却越来越高。


    从线下来看,商场只是作为主题公园设计的,而现在的消费者更多。


    网络上,照片要为时尚杂志拍大片,读者们会给自己点个赞。


    和短片一样,直播,一开始翻字都可以,后来得真人出镜,再要有情节,再后来,要拍成连续剧,不停地反转。


    各大厂商都发现,搜索路径越来越拥挤,内容也越来越难找到。


    怎么办?


    试试看社会路径,等待顾客的到来。


    第三,社会路径,是由“信任”引发的购买途径。


    一天你在朋友家里吃晚饭。觉得家里的沙发很舒服,不由自主地问去买。


    说起这个沙发,你朋友说:我真的没有买错。真的很舒适已有几个朋友向我推荐。就是这样。上司的微信我也来拉群。


    接着,你跟一群老板聊天,看了几张照片后,被一款沙发所打动,忍不住要下订单。


    在购买过程中,请注意什么是起点?


    就是“信任”你的朋友。


    您相信他的品质,您相信他的品位。我说好的,那基本上肯定不错。


    由于这个信任,整个购买过程,非常短暂。


    这个由信任引发的购买途径,就是社会途径。


    现实生活中,如果你相信我的品质,那么就会向我购买保险。保险公司是这样的模型(平安,太平)。


    假如您相信我的品味,就会向我购买化妆品,这就是直营模式(安利,玫琳凯)。


    许多大型商业帝国,都建立在一条以信任为起点,走向交易的社会道路。


    为什么?


    互信大大缩短了距离。


    社会道路,也是一条捷径。


    那么在电商的场景呢?


    拼多多借道的社交路径,逆袭京东,是一个经典案例。


    京东和拼多多,都得到了腾讯的投资。腾讯给“大儿子”京东在微信中设置了一个“界面”,原本以为京东可以借风而起,超越阿里。


    但是没有想到,用户并没有适应微信这一社交工具,用搜索的方式去购物。


    随后,腾讯的“小儿子”拼多多亮相。


    拼多多的成功,其原因当然有很多:


    面临五环外的人群,价格比淘宝还要残酷,等等。


    但是,最重要的,肯定有一条:社交难题。


    将此购买的链接发送给朋友!初始价格为39元,而5位好友拼团,只要19元!


    原本不需要购物的微信用户,收到亲戚朋友的“拼团”请求,就被激发,完成了自己人生的第一次“拼多多”。


    社会道路,也是一条捷径。


    最后,拼多多后发先至,用户数量超过了京东,成为中国互联网第二大电商平台。


    现场直播怎么样?


    Hypersocial的“社交”基因,正好可以弥补直播时代最后一块谜团。


    快手的“社交”基因是什么?


    我有一个企业家朋友,是做服装的,为快手主播提供产品。她告诉我一件事。


    在与这些快手主播合作之后,他终于懂得了什么叫“信任”,什么叫“宠粉”。


    是什么意思啊?在与某知名主播合作的时候,物品还没有上架,但是对方要求,必须先缴纳定金。


    为什么?


    一旦产品出现问题,直接扣款,赔偿消费者。


    在什么情况下,会扣款,赔偿呢?


    只是球迷有点不满意而已。


    例如,他说由于批号的问题,一次衣服上有一个字母的缝纫,与详细资料页不同。


    顾客的抱怨。此项必须全部退款,并再次发送一封以表示道歉。


    那就是:赔本一赔。


    他批评道:这比消费者协会还要严厉。


    是啊,你为什么还跟他合作?


    由于数量太多了。


    没问题。那是信任的力量。它们并没有“买”,而是“追随”。


    快手的基因中包含了流量共享的价值。


    当然,内容不错,能带来流量。


    但惊天的内容,并不会带来惊人的流量。为保障“贫富悬殊”不会过大,导致生态失衡,快手就会将流量转向小主播,鼓励其发展。


    这样,主播要想长大成人,就要通过社交的方式,与来之不易的粉丝互动,经营信任,越滚越大。